Kuidas muuta kinnisvarakontaktid klientideks: konversiooni kunsti valdamine

Kinnisvara konkurentsitihedas maailmas on kontaktide loomine vaid pool võitlusest. Tõeline edu mõõdupuu on teie võime muuta need kontaktid lojaalseteks, maksvateks klientideks. Kinnisvaramaaklerina on konversiooni kunsti valdamine hädavajalik, et ehitada üles edukas äri ja luua endale usaldusväärse professionaali maine oma turul.

Selles põhjalikus juhendis uurime tõestatud strateegiaid, mis aitavad teil muuta oma kontaktid rahulolevateks klientideks. Alates kaasaegse kinnisvarakontaktide lehtri mõistmisest kuni potentsiaalsete klientide hooldamise ja vastuväidete ületamiseni, saate väärtuslikke teadmisi, et tõsta oma konversioonimäärasid ja kasvatada oma äri.

Kaasaegse kinnisvarakontaktide lehtri mõistmine

Enne konkreetsete konversioonistrateegiate juurde sukeldumist on oluline mõista kaasaegset kinnisvarakontaktide lehtrit. Tänapäeva ostjad ja müüjad alustavad sageli oma teekonda internetis, uurides kinnisvara ja maaklereid kaua enne, kui nad on valmis tegutsema. See tarbijakäitumise muutus on muutnud traditsioonilise müügilehtri keerukamaks, mitme kontaktpunktiga protsessiks.

Kaasaegse kontaktide lehtri etapid

1. Teadlikkus: Potentsiaalsed kliendid saavad teie teenustest teadlikuks erinevate kanalite kaudu, nagu veebikuulutused, sotsiaalmeedia või soovitused.

2. Huvi: Kontaktid väljendavad huvi, külastades teie veebisaiti, küsides lisateavet või suheldes teie sisuga.

3. Kaaluja: Potentsiaalsed kliendid hakkavad tõsiselt kaaluma teiega koostööd, võrreldes teie teenuseid teiste maakleritega.

4. Kavatsus: Kontaktid annavad märku oma kavatsusest osta või müüa, broneerides konsultatsiooni või küsides kinnisvara hindamist.

5. Hindamine: Potentsiaalsed kliendid hindavad teie asjatundlikkust, suhtlemisstiili ja üldist väärtuspakkumist.

6. Konversioon: Kontakt muutub kliendiks, allkirjastades müügilepingu või valides teid oma ostumaakleriks.

7. Lojaalsus: Rahulolevad kliendid saavad teie äri eestkõnelejateks, pakkudes soovitusi ja korduväärtust.

Selle lehtri mõistmine võimaldab teil kohandada oma lähenemist igas etapis, suurendades eduka konversiooni tõenäosust.

Kütkestavate esmaste kontaktisõnumite koostamine

Esimene kontaktpunkt kontaktiga võib määrata teie konversioonivõimalused. Kütkestavate esmaste kontaktisõnumite koostamine on oluline tähelepanu püüdmiseks ja edasise suhtluse julgustamiseks.

Tõhusate esmaste kontaktide näpunäited

1. Isikupärastage oma sõnum: Kasutage kontakti nime ja viidake konkreetsetele detailidele, mida nad on esitanud või kinnisvarale, mille vastu nad on huvi tundnud.

2. Tõstke esile oma ainulaadne väärtuspakkumine: Selgitage lühidalt, mis eristab teid teistest maakleritest teie piirkonnas.

3. Pakkuge kohest väärtust: Pakuge tasuta turuanalüüsi, naabruskonna aruannet või muud asjakohast teavet, mis näitab teie asjatundlikkust.

4. Kasutage selget tegevuskutset: Julgustage kontakti astuma järgmise sammu, olgu see siis kõne ajastamine või kinnisvara vaatamine.

5. Hoidke see lühike: Austage kontakti aega, hoides oma esialgse sõnumi lühikese ja asjakohasena.

Näide esmasest kontaktisõnumist:

Tere [Kontakti nimi],

Märkasin, et olete uurinud kinnisvara [Naabruskond]. Kohaliku eksperdina, kellel on 10-aastane kogemus selles piirkonnas, pakun teile hea meelega tasuta, isikupärastatud turuaruannet, mis aitab teie otsingul.

Kas oleksite huvitatud kiirest kõnest sel nädalal, et arutada teie koduostu eesmärke?

Parimate soovidega,
[Teie nimi]

Pidage meeles, et teie esialgse kontakti eesmärk on alustada vestlust, mitte kohe tehingut sõlmida. Keskenduge algusest peale suhte loomisele ja väärtuse pakkumisele.

Kontaktide hooldamine isikupärastatud suhtluse kaudu

Kui olete esialgse kontakti loonud, algab hooldusprotsess. See etapp on kriitiline usalduse loomiseks ja enda kinnisvaraprofessionaalina kehtestamiseks oma kontaktide jaoks.

Tõhusad kontaktide hooldamise strateegiad

1. Arendage järjepidevat järelkontrolli ajakava: Looge süsteem regulaarseteks järelkontrollideks oma kontaktidega, varieerides sagedust vastavalt nende huvi tasemele ja valmisolekule tegutseda.

2. Kasutage mitmesuguseid suhtluskanaleid: Kombineerige e-kirju, telefonikõnesid, tekstisõnumeid ja sotsiaalmeedia suhtlusi, et jääda meelde ilma ülekoormamata.

3. Pakkuge väärtuslikku sisu: Jagage turu uuendusi, kodu ostmise või müümise näpunäiteid ja kohaliku kogukonna teavet, mis vastab teie kontakti huvidele.

4. Isikupärastage oma suhtlused: Viidake varasematele vestlustele ja näidake, et mäletate ja hoolite nende konkreetsetest vajadustest ja eelistustest.

5. Kasutage automatiseerimist targalt: Rakendage CRM-süsteemi teatud järelkontrollide automatiseerimiseks, kuid säilitage alati oma suhtluses isiklik puudutus.

Kontaktide hooldamise tilgakampaania loomine

Hästi koostatud tilgakampaania aitab teil aja jooksul kontaktidega ühendust hoida. Siin on näide lihtsast e-posti tilgajärjestusest:

• 1. päev: Tere tulemast e-kiri isikupärastatud turuaruandega
• 3. päev: Kohaliku naabruskonna juhend, mis on seotud nende otsingualaga
• 7. päev: Kodu ostmise või müümise näpunäited (sõltuvalt nende vajadustest)
• 14. päev: Kutsumine kohalikule avatud majale või virtuaalsele kinnisvaratuurile
• 30. päev: Turuuuendus ja õrn järelkontroll nende edusammude kohta

Pidage meeles, et segmenteerige oma kontaktid nende huvide ja ostmise või müümise protsessi etapi põhjal, et tagada teie hoolduspingutuste asjakohasus ja ajakohasus.

Kuidas ületada levinud vastuväiteid konversiooniprotsessis

Kui töötate kontaktide muutmise nimel klientideks, puutute paratamatult kokku vastuväidetega. Nende murede lahendamiseks valmisolek võib märkimisväärselt parandada teie konversioonimäärasid.

Levinud vastuväited ja kuidas neid lahendada

1. “Ma lihtsalt vaatan praegu” Vastus: “Ma saan täiesti aru. Paljud minu kliendid alustavad oma võimaluste uurimisega. Kas oleksite huvitatud igakuiste turu uuenduste saamisest piirkondade kohta, mida kaalute? See võib aidata teil märgata trende ja teha teadlik otsus, kui olete valmis edasi liikuma.”

2. “Ma töötan teise maakleriga” Vastus: “Ma austan seda. Kui teil pole midagi selle vastu, siis mis teile nende juures kõige rohkem meeldib? Püüan alati oma teenuseid parandada ja oleksin tänulik, kui saaksin teie kogemusest õppida.”

3. “Teie komisjonitasu on liiga kõrge” Vastus: “Ma mõistan, et komisjonitasu on oluline kaalutlus. Las ma tutvustan teile oma põhjalikku turundusplaani ja teenuseid, mis sageli viivad kõrgema müügihinna või kiirema müügini. See lisaväärtus kaalub tavaliselt komisjonitasu erinevuse üles.”

4. “Ma tahan ise müüa/osta” Vastus: “Ma austan teie otsust. Paljud inimesed kaaluvad seda võimalust. Kas oleksite huvitatud tasuta juhendist, mille olen koostanud agentideta müümise/ostmise plusside ja miinuste kohta? See võib aidata teil navigeerida mõningates väljakutsetes, millega võite silmitsi seista.”

5. “Ma pean selle üle järele mõtlema” Vastus: “Muidugi, oma võimaluste kaalumine on tark tegu. Kas ma võiksin saata teile mõned klientide soovitused ja ülevaate oma hiljutistest müükidest teie piirkonnas? See teave võib pakkuda väärtuslikke teadmisi, kui kaalute oma valikuid.”

Vastuväidete ületamise võti on aktiivne kuulamine, kontakti murede tunnustamine ja lisaväärtusega teabe pakkumine, mis käsitleb nende konkreetset olukorda.

Pikaajaliste suhete loomine soovituste ja korduväärtuse saamiseks

Kontakti muutmine kliendiks on alles algus. Pikaajaliste suhete loomine on kriitiline soovituste ja korduväärtuse genereerimiseks, mis on eduka kinnisvarakarjääri elujõud.

Strateegiad pikaajaliste kliendisuhete arendamiseks

1. Pakkuge kogu tehingu vältel erakordset teenust: Tehke kõik endast olenev, et tagada sujuv ja positiivne kogemus oma klientidele.

2. Hoidke pärast tehingu lõpetamist ühendust: Rakendage süsteem regulaarseteks järelkontrollideks endiste klientidega, näiteks kvartalikõned või iga-aastased koduväärtuse uuendused.

3. Tähistage tähtpäevi: Mäletage olulisi kuupäevi, nagu kodu ostmise aastapäevad või sünnipäevad, ja võtke ühendust isikliku sõnumi või väikese kingitusega.

4. Korraldage klientide tänuüritusi: Korraldage iga-aastaseid koosviibimisi või hooajalisi üritusi, et jääda oma kliendibaasiga lõbusas, madala survega keskkonnas ühendusse.

5. Pakkuge pidevat väärtust: Pakkuge ressursse, nagu koduhoolduse näpunäited, kohalike teenusepakkujate soovitused või turu uuendused, et hoida oma asjatundlikkus endistele klientidele asjakohasena.

6. Rakendage soovituste preemiaprogrammi: Julgustage soovitusi, pakkudes stiimuleid klientidele, kes soovitavad teie teenuseid sõpradele ja perele.

7. Kasutage sotsiaalmeediat: Kasutage platvorme nagu Facebook ja Instagram, et jääda klientidega ühendusse ja näidata oma kohaliku turu asjatundlikkust.

Kliendi soovituste jõud

Julgustage rahulolevaid kliente andma soovitusi ja arvustusi. Need autentsed tunnistused võivad olla võimsad tööriistad uute kontaktide konverteerimisel. Kaaluge järgmisi lähenemisviise:

• Paluge video soovitusi oma veebisaidil ja sotsiaalmeedias kasutamiseks
• Paluge klientidel jätta arvustusi platvormidele nagu Zillow, Realtor.com või Google My Business
• Esitage kirjalikke soovitusi oma e-posti allkirjades ja turundusmaterjalides

Pidage meeles, et kõige tõhusamad soovitused on konkreetsed ja toovad esile teie pakutud ainulaadse väärtuse.

Oma konversioonistrateegia mõõtmine ja täiustamine

Oma kontaktide konversioonipüüdluste pidevaks täiustamiseks on oluline jälgida peamisi mõõdikuid ja täiustada oma lähenemist andmepõhiste teadmiste põhjal.

Peamised mõõdikud, mida jälgida

1. Kontaktide-kliendiks konversioonimäär
2. Keskmine konversiooniaeg
3. Kulu kontakti kohta
4. Kulu omandamise kohta
5. Kliendi eluaegne väärtus
6. Soovituste määr

Analüüsige neid mõõdikuid regulaarselt, et tuvastada oma konversiooniprotsessi täiustamise valdkonnad. Kasutage A/B testimist, et katsetada erinevaid kontaktisõnumeid, järelkontrolli järjestusi ja hooldusstrateegiaid, et optimeerida oma tulemusi.

Kõik kokku võttes

Kinnisvarakontaktide konversiooni kunsti valdamine on pidev protsess, mis nõuab pühendumist, isikupärastamist ja sügavat arusaamist oma klientide vajadustest. Rakendades selles juhendis toodud strateegiaid, olete hästi varustatud, et muuta rohkem kontakte lojaalseteks klientideks ja ehitada üles edukas kinnisvaraäri.

Pidage meeles, et edukas konversioon seisneb suhete loomises ja väärtuse pakkumises igas klienditeekonna etapis. Keskenduge oma klientide vajadustele, täiustage pidevalt oma lähenemist ja vaadake, kuidas teie konversioonimäärad tõusevad.

Nüüd on aeg need strateegiad ellu viia. Alustage oma praeguse kontaktide konversiooniprotsessi ülevaatamisest ja täiustamisvaldkondade tuvastamisest. Järjepideva pingutuse ja kliendikeskse lähenemisega olete hästi teel kinnisvarakontaktide konversiooni meistriks saamise poole.